Maîtrisez efficacement la prospection sur LinkedIn et trouvez des clients

LinkedIn est très intéressant pour la prospection commerciale et professionnelle en B to B. Quelles sont les spécificités de ce réseau ? Comment les maîtriser efficacement pour faire prospérer son entreprise ?

Pour installer une présence stratégique sur ce réseau social, il vous faut d’abord optimiser votre profil afin de gagner en visibilité.

LinkedIn, qu’est-ce que c’est exactement ?

Et comment ce réseau social est-il devenu un incontournable de la prospection commerciale ?

Un réseau social bien particulier

LinkedIn un réseau social, certes. Mais il est bien spécifique puisqu’à l’inverse de Facebook, nous n’y partageons pas nos moments de vie personnelle, mais tout ce qui a un lien avec notre milieu professionnel. Les deux fonctionnements sont très similaires à priori (liste de contact, partages d’articles, messagerie…) mais répondent à des codes bien différents.

Le but de LinkedIn est de créer du lien professionnel entre les individus. On parle de « réseau » et non pas d’amis, notre profil se compose de notre Curriculum Vitae et nos compétences. Chacun cherche du contenu et des échanges en lien avec son métier.

Être présent sur LinkedIn, c’est permettre à de nouvelles opportunités de se présenter. Qu’on soit un salarié avec l’envie d’un nouvel environnement de travail, un chef d’entreprise à la recherche de nouveaux talents, ou un freelance en recherche de clients : LinkedIn est the place to be.

Quelques chiffres clés

LinkedIn comptabilise aujourd’hui plus de 722 millions de membres dans le monde, dont plus de 20 millions de français. Soit plus de la moitié des actifs pour la France. Voici quelques chiffres qui font état des lieux du réseau social et de son importance dans le monde professionnel :

• 2 millions de publications quotidiennes
• 55 candidatures envoyées toutes les secondes
• 36 000 compétences répertoriées
• 7 secondes entre chaque embauche sur LinkedIn
• Plus de 20 millions d’offres d’emploi ouvertes sur LinkedIn Jobs

Comment fonctionne la plateforme ?

Votre profil

La page de votre profil regroupe votre CV : expériences professionnelles, compétences, centres d’intérêt, réalisations. Elle est un élément incontournable à ne pas négliger, à commencer avec votre photo de profil.

Vos recherches

Agrandissez votre réseau en recherchant différents critères, comme un nom précis ou des centres d’intérêt communs (école, domaine, ville…). Un onglet est également dédié à la recherche d’emploi. LinkedIn Jobs centralise toutes les offres d’emploi proposées par les utilisateurs.

Votre réseau

Le réseau sur LinkedIn regroupe l’ensemble de vos contacts. Personnes que vous connaissez personnellement, anciens collaborateurs, experts de votre domaine… C’est grâce à la construction de ce réseau que vous trouverez la base de vos prospects. Établir ce réseau est primordial pour bien démarrer sa prospection.

Votre fil d’actualité

Cela regroupe l’ensemble de l’activité de vos contacts. Que ce soit la publication d’articles, ou le partage d’articles, ces deux éléments permettent de se positionner dans un ou plusieurs domaines et de créer du lien autour de ses intérêts professionnels.

Qu’est-ce que la prospection sur Linkedin peut vous apporter ?

Vous êtes salarié

Votre profil vous permet de créer du lien dans votre domaine de compétences. Le partage de vos réalisations et de votre expérience peut vous amener vers de nouvelles opportunités : nouvelle entreprise, nouveau poste… Que vous cherchiez activement du travail ou non, un profil optimisé sur LinkedIn permet d’augmenter votre visibilité à de potentiels employeurs.

Vous êtes autoentrepreneur

Quelle que soit votre domaine, votre profil LinkedIn devient une vitrine de votre entreprise qui attire de nouveaux clients.

Selon Hubspot, LinkedIn serait 277 % plus efficace que Twitter pour générer des leads. Nombre de freelances témoignent de la portée de leur profil qui leur amène la majorité de leurs clients. En effet, les spécialistes du marketing digital affirment que 80 % de leurs leads proviennent de ce seul réseau social.

Note : un lead est un contact avec un client potentiel, aussi appelé prospect.

L’efficacité de LinkedIn est donc largement reconnue pour la prospection, notamment en BtoB. Mais comment fonctionne la prospection sur ce réseau social ? Comment prospecter de manière efficace ?

Les clés d’une prospection efficace sur Linkedin

L’optimisation du profil

Le profil étant votre vitrine, la première étape d’une prospection efficace est bien sûr l’optimisation de celui-ci. Un profil optimisé vous permet d’apparaître sous votre meilleur jour à tous clients potentiel. Pour cela, soyez vigilants à différents aspects :

Que votre profil soit visuel 

Votre photo de profil, tout comme votre photo de couverture, doit être choisie avec grand soin. Des photos bien choisies permettent d’inciter des prospects à entrer en contact avec vous. Prenez une photo de profil professionnelle, adaptée aux dimensions de la plateforme 400*400 pixels. Aussi, la photo de couverture peut par exemple présenter une de vos formations ou une de vos offres.

Que votre profil soit bien rempli 

Un profil LinkedIn comprend de nombreuses sections qui sont autant d’occasions de vous démarquer. En remplissant avec juste vos compétences et expériences, cela montre votre expertise et surtout la plus-value que vous apporterez à un client potentiel. Soyez notamment vigilants à donner un titre évocateur à votre profil.

Ce titre doit impérativement refléter votre activité. Si vous êtes une société de services de communication, le terme « communication » doit apparaître ici. La description doit contenir les raisons de votre présence sur le réseau, une proposition d’aide qui montre clairement votre valeur ajoutée, et doit finir par une phrase d’accroche incitant à entrer en contact avec vous.

Que votre profil soit bien actif

Le fil d’actualité est un élément central du réseau social. Publier régulièrement du contenu, partager des articles est une occasion de plus d’apparaître comme un expert de votre domaine.

L’identification de clients potentiels

Pour prospecter efficacement, sélectionnez les contacts avec qui vous souhaitez vous connecter. Ne cherchez pas à grossir votre liste avec n’importe qui. Gardez ces éléments en tête :

Définissez votre client idéal. Pour trouver sa cible sur LinkedIn, intéressez-vous aux personas.

Identifiez des profils correspondants à votre client idéal. Vous intéressez bien plus votre réseau de cette façon avec vos messages et vos contenus. La prospection prend du temps, il vaut donc mieux privilégier la qualité de contacts sur LinkedIn plutôt que la quantité.

Regardez là où se trouve l’engagement

Regardez les profils qui interagissent avec vos publications. Le partage de qualité dans votre domaine d’activité attirera des personnes concernées par les mêmes problématiques. Visitez ces profils, regardez s’ils pourraient correspondre à vos offres. Aussi, on trouve une section « pages visitées » sur chaque profil. Cela peut vous guider vers des pages connexes à votre domaine d’expertise.

Optimisez au mieux les critères de la recherche avancée, en les adaptant à votre client idéal : mots clés, fonction, domaine d’activité… Aussi, vous pouvez profiter de cette recherche pour regarder les pages de vos concurrents. Dans leurs relations, identifiez les profils qui correspondent à votre prospect idéal.

La prise de contact

Une demande de contact est plus facilement acceptée après une prise de contact personnalisée. Engager la conversation avec un client potentiel peut être fait de manière très simple : commentaire d’un article partagé, partage d’une de ses publications…

Une fois un profil repéré, faites des recherches approfondies sur ce client potentiel afin de personnaliser au mieux votre message.

La prise de contact peut se faire alors en trois temps, avec une période de 2 à 5 jours entre chaque phase. Le premier message peut être un mot de remerciement pour la mise en relation tout en signifiant que vous êtes à sa disposition. La relance peut concerner le partage d’une publication par votre prospect par exemple. C’est alors l’occasion d’évoquer ce que vous pourriez apporter et d’éventuellement proposer un rendez-vous téléphonique.

Se former : la garantie d’une prospection efficace sur LinkedIn

Pourquoi se former à la prospection ?

• Un gain de temps : vous former à la prospection sur LinkedIn vous fera gagner un temps précieux.
• Le partage des ressources entre professionnels, pour vous permettre de réaliser vos objectifs.