Comment trouver des prospects sur LinkedIn ? Si le réseau social professionnel permet pour beaucoup de constituer son CV en ligne pour trouver un emploi, les recruteurs, les marques et les entreprises s’en servent également pour trouver des prospects à travers une bonne stratégie de social selling. Tour d’horizon.
Comment mettre en place une stratégie de social selling pour générer des leads ? Grâce au moteur de recherche de LinkedIn qui permet de trouver des prospects de manière efficace et certaines fonctionnalités de votre profil professionnel qui offre des interactions productives.
Comment trouver des prospects sur LinkedIn ?
LinkedIn est un excellent levier de prospection commerciale. Pour bien prospecter sur LinkedIn et obtenir des résultats significatifs, il est avant tout important de savoir identifier les meilleurs prospects.
Le moteur de recherche
Le moteur de recherche de LinkedIn permet d’identifier des prospects pré-qualifiés parmi plus des centaines de millions de professionnels dans le monde dont plusieurs millions en France. Et il permet également de trouver parmi vos relations de premier niveau celles qui peuvent vous introduire auprès des personnes identifiées.
Pour faire fonctionner le moteur de recherche de LinkedIn, vous devez lui indiquer vos critères ou décrire les personnes que vous cherchez.
Qui cherchez-vous sur LinkedIn ?
Pour faire l’usage de la version gratuite du moteur de recherche, vous devez avoir prédéfini, au moins les trois premières informations principales ci-dessous au sujet des prospects que vous cherchez sur LinkedIn.
- Titre du profil (poste et/ou mission)
- Secteur d’activité
- Zone géographique
- Langue du profil
Ces critères sont suffisants pour lancer la recherche de prospects B2B. Vous obtiendrez ainsi une première liste.
Pour identifier des prospects qualifiés sur LinkedIn, il est important de définir très précisément ce qu’est un prospect qualifié pour votre entreprise :
- Dans quel secteur travaille-t-il ?
- Dans quel type de structure ?
- Quelle est sa fonction ?
Les personnes qui ont consulté votre profil
Solution simple mais efficace, pensez à scruter régulièrement la section “Les personnes qui ont consulté votre profil”. Si elles sont arrivées sur votre profil, ce n’est pas par hasard. N’hésitez pas à les contacter pour leur demander si elles ont trouvé les informations qu’elles recherchaient et si vous pouvez leur apporter votre aide.
Les interactions sur vos publications : l’élément indispensable pour trouver des prospects sur LinkedIn
Pour bien prospecter sur LinkedIn, la règle est la même que sur tout réseau social : il est indispensable de créer et de partager du contenu. Si vous partagez du contenu de qualité, vous obtiendrez naturellement un nombre conséquent de “J’aime”, partages et commentaires sur vos publications.
Ces interactions sont une source significative de prospects. En effet, les personnes qui interagissent avec vos publications sont concernées par les problématiques que vous traitez. Consultez donc régulièrement les interactions de vos publications LinkedIn et vous trouverez régulièrement des prospects qualifiés.
La recherche avancée
Si vous avez déterminé en détails le profil de votre prospect idéal, vous pourrez exploiter pleinement tout le potentiel de la recherche avancée sur LinkedIn.
La recherche avancée LinkedIn vous permet de rechercher de nouveaux contacts via une multitude de filtres :
- Mots clés
- Fonction
- Domaine d’activité
- Entreprise
- Lieu
- Centres d’intérêt
La section « Autres pages consultées »
Quand vous consultez un profil sur LinkedIn, vous avez dans le menu latéral droit une section “Autres pages consultées”. Il s’agit ici d’une sélection de profils similaires à celui que vous visitez. Cela peut être une source intéressante de prospects potentiels.
Les relations de vos concurrents
N’hésitez donc pas à consulter le profil LinkedIn de vos concurrents et à sélectionner les contacts qui correspondent le mieux au profil de votre prospect idéal dans leur réseau.
Les groupes de discussion
Les groupes de discussion sont une excellente source de prospects sur LinkedIn. Vos prospects se posent des questions autour des problématiques qu’ils rencontrent et des solutions qui se présentent à eux. Identifiez les groupes les plus pertinents pour votre activité et rejoignez-les. Vous aurez ainsi accès à la liste de membres et pourrez y trouver des prospects qualifiés.
Comment chercher dans les sections « Compétences et recommandations » de profil ?
Ajoutez vos compétences
LinkedIn vous offre la possibilité de décrire vos compétences sur votre profil pour que vos prospects à vous trouver plus facilement.
2 types de compétences :
- Savoir-être (qualités humaines)
- Savoir-faire (qualités techniques)
Les qualités humaines et “soft skills” sont effectivement un peu plus difficiles à quantifier.
Exemples : rigueur, communication, leadership, travail d’équipe…
Les qualités techniques sont celles validées par votre formation et votre expérience.
Exemples : management, vente, comptabilité, gestion de projet….
Vous pouvez ajouter jusqu’à 50 compétences mais par défaut, LinkedIn mettra en évidence vos 3 principales compétences. Énumérez vos compétences par ordre d’importance pour être plus efficace.
Collectez des recommandations
Les recommandations sont l’ultime “preuve sociale” sur votre profil pour affirmer que vous êtes une autorité dans votre domaine. Une recommandation est un commentaire rédigé par vos anciens collègues, employés, partenaires, clients, expliquant votre valeur ajoutée, vos résultats, la manière dont vous travaillez.
L’idéal est de systématiser ces recommandations lorsque l’un de vos clients est ravi de vos prestations.
Comment utiliser le moteur de recherche pour trouver des prospects sur LinkedIn ?
1. Vous cherchez à élargir votre réseau ou à identifier une personne en particulier
Dans ce cas, vous utiliserez le module personne qui va vous permettre de retrouver une ou plusieurs personnes en fonction de mots-clés et de filtres.
Vous pouvez affiner votre recherche à partir des différents filtres proposés :
- Par niveau de relation : vos relations de niveau 1, 2 ou 3
Pour rappel, les relations de niveau 1 représentent les relations que vous avez effectivement dans votre réseau LinkedIn (personnes que vous avez invitées ou qui ont accepté votre invitation), les relations de niveau 2 sont les personnes connectées avec vos contacts de niveau 1 et les relations de niveau 3 représentent les personnes connectées au niveau 2.
- En nommant une personne
- Par localisation géographique
- Par entreprise
- Dans un secteur d’activité bien précis
Le moteur de recherche est très précis mais suppose que les personnes recherchées aient bien renseigné leur profil afin que les informations ressortent lors de la requête.
2. Vous recherchez des informations sur un point précis
Là, il s’agit de la recherche dans le contenu. Plutôt que de faire une recherche dans le profil des abonnés, cet outil va rechercher des informations dans le contenu des publications.
C’est vraiment utile pour plusieurs raisons :
- Par la saisie d’un ou plusieurs mots clés, pour retrouver des publications
- Faire un peu de veille ou de benchmarking sur un sujet précis
- Identifier de nouvelles personnes, à partir de mots clés, en vous basant sur la pertinence de leurs publications
- Trouver des offres d’emplois qui ne seraient pas postées dans la partie « Emploi ». En effet, il est courant que les offres d’emplois soient saisies directement dans les publications des abonnés
Les fonctionnalités gratuites offertes par le moteur de recherche LinkedIn sont très larges, ce qui le place en top position des réseaux Business. Il existe également des abonnements payants selon vos objectifs : attirer de nouveaux talents, développer votre force commerciale, développez votre activité.
Faut-il automatiser sa prospection sur LinkedIn ?
Les outils d’automatisation de LinkedIn au service de votre prospection
Les professionnels sont contraints d’automatiser leurs actions marketing, les techniques utilisées rassemblent les informations concernant les cibles. Elles sont ensuite exploitées afin de créer des contenus utiles ; ce qui a pour effet d’attirer plus de prospects et de les transformer en acheteurs.
Le gain de temps obtenu est primordial. Au lieu d’envoyer un par un des messages à vos clients, tout devient plus rapide. L’outil indique ce qui intéresse les prospects éventuels et propose des actions adaptées en conséquence. Vous pouvez ainsi les relancer et leur envoyer par exemple, un message promotionnel au bon moment.
En apprenant à connaître vos cibles, vous gagnez plus d’engagements avec un taux de réponse plus important.
La prospection automatisée sur LinkedIn
Contrairement à l’emailing automatisé, ce réseau avance d’autres options que l’envoi de messages. Il est possible de lancer :
- La programmation de visites de profil
- Des demandes de connexion automatiques
- L’envoi des invitations
- L’export de contacts
- Le suivi des profils
En effet, les courriels et les prospections téléphoniques perdent de leur efficacité. Le nombre d’abonnés descend en flèche avec cette technique. Les messages tombent dans le Spam.
L’outil d’automatisation ProspectIn
Nombreux sont les outils compatibles avec LinkedIn, mais le plus connu est ProspectIn, une extension de Google Chrome. Il permet de monter plusieurs campagnes correspondant à chaque objectif en particulier. Ce processus commence par l’exportation des prospects enregistrés sur LinkedIn, et ainsi les actions automatisées sont programmées.
Facile à utiliser, de nombreuses entreprises s’en servent grâce à son interface dotée d’une grande fluidité et de fonctionnalités pratiques.
