Comment prospecter sur Linkedin ? Voici une question pertinente, surtout lorsqu’on sait que la prospection digitale est un outil stratégique essentiel dans le développement des entreprises B2B ?
Linkedin est un réseau social professionnel et une véritable plateforme de prospection commerciale. Avec plus de 600 millions de membres dans le monde, dont 16 millions en France, c’est un acteur incontournable.
Optimiser votre profil Linkedin pour une bonne prospection
La première chose à faire pour bien prospecter, c’est de soigner votre profil. En effet, un profil clair et bien travaillé vous permet de faire bonne impression, et incite les visiteurs à vouloir en savoir plus.
Pour cela, il vous faut optimiser plusieurs aspects de votre profil.
Bien choisir votre photo de profil et de couverture
Linkedin est avant tout un réseau professionnel. Il est donc important de choisir une photo de profil professionnelle, qui vous ressemble et donne une image sérieuse. De plus, les profils avec photo sont vus 21 fois plus que ceux sans photo (Source : les préférences de visibilité de photo de profil LinkedIn).
Par ailleurs, il est aussi nécessaire de personnaliser votre photo de couverture, de sorte qu’elle reflète le message que vous souhaitez transmettre. Avec la photo de profil, c’est la première interface que voient vos potentiels prospects. Choisissez une photo unique, non soumises aux droits d’auteur. L’idéal c’est de la créer vous-même, soit avec un appareil photo de qualité, soit en réalisant un visuel sur un outil comme Canva. Voici également des conseils pour créer une photo de couverture.
Bien remplir la section d’informations
La partie informations de votre profil est aussi très importante à remplir. Veillez à bien remplir tous les champs. Indiquez précisément les postes que vous avez occupés antérieurement, tout en mentionnant les dates de début et de fin. Expliquez également quelles étaient vos responsabilités pour chaque expérience.
Pour ce qui est de votre éducation, il est important de préciser l’établissement dans lequel vous avez fait vos études ainsi que les stages que vous avez effectués. Ce n’est pas tout, les formations supplémentaires que vous avez suivies sont un réel atout. Elles renseignent l’employeur sur votre domaine d’expertise, vos centres d’intérêt et surtout votre motivation à vous former en permanence.
Nous vous recommandons d’ajouter les certificats issus de ces formations, comme ceux que L’Ecole Française vous délivre. N’hésitez pas à vous documenter un peu plus pour apprendre à créer un profil qui cartonne sur LinkedIn.
Utiliser des mots clés dans votre titre et votre résumé
Les mots clés sont des outils efficaces à inclure, que ce soit dans votre titre ou votre résumé. Vous pouvez en trouver et faisant des recherches sur le moteur de recherche LinkedIn et en regardant les mots suggérés pour vous en inspirer.
Il est donc intéressant de les ajouter afin d’optimiser votre référencement sur Linkedin. Vous pouvez les sélectionner selon les suggestions de la barre de recherche sur la plateforme ou recourir à des outils spécialement conçus pour cela, notamment Ubersuggest.
Définir votre cible et comment la trouver
Linkedin est un véritable réseau de networking, vous permettant de rentrer en contact avec différents profils à travers le monde entier. Il regroupe des potentiels prospects, mais aussi des partenaires, des prescripteurs et même des influenceurs.
C’est pourquoi il est important de bien définir votre cible, correspondant à vos besoins et à vos attentes, en accord avec votre stratégie marketing.
Bien identifier vos personas
Dans toute stratégie marketing, il faut réfléchir à un profil de personas précis, avec une liste de caractéristiques définies. Cette méthode des personas vous permettra de déterminer les clients potentiels et convaincre vos prospects.
Trouver votre cible en utilisant les outils Linkedin
Une fois votre cible définie, il faut trouver des moyens de la trouver. Pour ce faire, vous pouvez utiliser les filtres classiques Linkedin, présents sur votre barre de recherche. Cette méthode vous permet de faire un premier tri et d’avoir une idée générale des potentiels clients.
Vous pouvez aussi avoir recours à un outil payant : le Sales Navigator. Simple d’utilisation, il vous offre plusieurs filtres, permettant une recherche ciblée à plusieurs niveaux. C’est une méthode efficace à essayer, pour trouver des prospects à la hauteur de vos attentes.
Augmenter votre visibilité : un moyen efficace d’enrichir votre réseau
Afin d’augmenter votre visibilité et ainsi accroître vos chances de prospection, il faut donc vous faire connaître. Pour cela, il n’y a pas meilleur moyen que la création de contenus, en rapport avec votre domaine d’expertise.
Partager du contenu de qualité
Que ce soit des posts écrits ou des vidéos, le partage de contenu est une bonne stratégie pour gagner en visibilité. Il permet aux visiteurs de connaître votre métier, vos compétences ainsi que vos centres d’intérêts, à travers votre fil d’actualité.
Il est donc important de créer du contenu de qualité, pouvant se présenter sous différentes formes :
- Des conseils ou des posts écrits sur l’actualité de votre domaine
- Les posts sur les articles de votre blog professionnel
- Une vidéo sur vos services ou produits proposés
Pour trouver de nouvelles idées, inspirez-vous de ces 10 idées de contenu à partager sur LinkedIn.
Rejoindre des groupes actifs pour agrandir votre cercle professionnel
Pour agrandir votre cercle professionnel, vous pouvez aussi rejoindre des groupes actifs sur Linkedin. Il est important d’intégrer des groupes thématiques qui partagent les mêmes centres d’intérêts que vous. C’est un bon moyen d’en savoir plus sur vos clients potentiels, d’identifier leurs besoins et leur environnement. En engageant des discussions et en interagissant avec les membres du groupe, vous pouvez vous faire connaître et créer de nouveaux contacts.
Structurer votre prospection : objectifs et messages
Avant d’engager la conversation avec vos prospects, vous devez établir une véritable stratégie commerciale. Et cela passe par l’indentification exacte de vos objectifs, de votre cible ansi que votre champ d’action. Une fois qu’elle est définie, vous pourrez donc enrichir votre réseau afin de passer à l’action.
Développer une stratégie claire
Développer une stratégie LinkedIn claire, c’est tout d’abord définir vos objectifs : pourquoi vous contactez ce type de personnes, quels sont les services que vous pouvez leur offrir ? Il vous faut donc un message clair et précis qui donne à la fois une idée de votre domaine et qui donne envie au prospect de devenir votre client.
Passer à l’action : commencer la prospection
Maintenant que vous avez tous ces outils en main, il ne vous reste plus qu’à sauter le pas. Il faut donc passer à la phase d’approche et de prise de contact.
Engager la conversation avec vos prospects
Après avoir bien défini votre cible et votre stratégie, vous pouvez ainsi faire une demande de connexion avec vos prospects. À ce moment même, vous pouvez déjà engager la conversation en envoyant un message clair et précis.
Dans ce message, vous présenterez vos services, ainsi que la valeur ajoutée que vous pouvez lui apporter. Voici un exemple tout simple :
« Bonjour,
Je viens de lire votre publication concernant l’importance d’une rédaction bien soignée pour l’image d’une société. Si vous êtes à la recherche d’un rédacteur qualifié, maîtrisant les rouages du SEO et qui peut apporter une valeur ajoutée à votre entreprise, n’hésitez pas à me contacter pour vous faire part de mon expérience.
Bien à vous,
Signature »
Mener des actions régulières
Afin d’assurer une relance de votre requête, vous pouvez envoyer un message demandant une réponse. Voici un exemple qui pourrait vous servir :
« Bonsoir monsieur/madame (NOM), j’espère que vous vous portez en bonne santé.
Avez-vous eu le temps de réfléchir à ma proposition ? Peut-on convenir d’un rendez-vous pour en discuter ?
En vous souhaitant une excellente journée.
Signature »
Soyez patient
Attendez quelques jours avant de votre relance, pour ne pas paraître insistant.
Ceci étant dis, continuez d’effectuer des actions régulières. En envoyant des demandes aux profils qui vous intéressent et en adaptant votre stratégie au fur et à mesure, vous serez capables d’établir un véritable modèle de prospection efficace.
L’École Française vous propose des formations en ligne, accessibles et éligibles à une prise en charge totale ou partielle par les fonds mutualisés de la formation professionnelle.
